Es común sentir que eres malo para cerrar tratos, la idea de negociar hace que muchos de nosotros nos sintamos incómodos o ansiosos por lograrlo. Sin embargo, esto proviene de una idea equivocada sobre lo que se necesita para ejecutar. Tenemos para ti algunos consejos para negociar de forma correcta.
La negociación tiene que ver fundamentalmente con la interacción humana. No se trata de dólares y centavos, términos del trato, o de ganar, sino de crear relaciones que lleven a tener mejores resultados.
Consejos para negociar y cerrar un trato
Ten en cuenta estas recomendaciones la próxima vez que estés por llevar a cabo una negociación:
- Tener lista una estrategia
Es frecuente que la gente llegue a una negociación sin una estrategia, sin pensar en la persona con la que están hablando; ni hacer una investigación, es decir, no tienen ni un plan.
Cuando se te ocurra una estrategia compártela con quienes te rodean. Te sorprenderás de las perspectivas de otras personas y de cómo surgen buenos argumentos y enfoques que nunca se te hubieran ocurrido.
- Conocer el punto de partida
Entre los consejos para negociar está el tener un punto de partida. Piensa en todo lo que sucederá si no hay acuerdo. A menudo, nos vemos atrapados en lo que necesitamos y lo que queremos. Pero piensa también cuál es el punto de partida de la otra persona y lo que va a pasar si no consigues hacer este trato.
No todos los tratos están destinados a realizarse. Es inteligente saber cuál es tu punto de partida, y si llegas a ese punto, está bien que continues el camino.
- Negociar el proceso antes del producto
Entiende cómo vas a llegar a donde deseas. Mucha gente entra en un proceso de negociación pensando solo en el resultado y no piensan en el proceso: ¿Cómo harás el trato? ¿Quiénes son las partes interesadas que necesitan participar? ¿Quiénes son los que toman las decisiones?
Lo último que quieres es pensar que has terminado, mostrar todas tus cartas y dar tu mejor oferta, sólo para escuchar a la otra parte decir: “Bien, necesito llevársela a mi jefe y ver si la acepta…”. Descubre si hay otra persona que toma decisiones, otro proceso, etc.
Asegúrate siempre de entender cómo será el camino antes de concentrarte demasiado en el resultado.
- Se un oyente activo
Este es uno de los consejos para negociar más importantes. Cuando quieras que se reconozca tu punto de vista, primero reconoce el de ellos. No entres en una negociación sintiendo que tú deberías hablar todo el tiempo. Deberías estar escuchando y haciendo muchas preguntas.
Trata de entender cuáles son los escenarios de la otra persona. ¿Cuáles son sus limitaciones? ¿Cuáles son sus plazos? ¿Contra qué se enfrentan? Esto te ayudará a saber cómo llegar a los resultados correctos.
Cuando reconoces primero el punto de vista de la otra persona, ayudas a cerrar la brecha y ellos estarán más receptivos a escucharte.
- Siempre ten un Plan B.
Siempre pregúntate a ti mismo: Si esto no funciona, ¿a dónde vamos ahora? ¿Cuál es el siguiente paso? Eso te permitirá estar preparado para situaciones difíciles o resultados que no esperabas. Espera lo inesperado, y de esa manera el elemento sorpresa no te sacará del juego.
- Habla del contexto
Si sólo lideras con el resultado y no le das a la otra parte del contexto a su alrededor, puede parecer contradictorio e inflexible. Una narración puede ayudar a todos a llegar a un buen lugar y a una mejor conclusión. Si envías un correo electrónico que tiene tu oferta final, cuenta el contexto, haz una última llamada telefónica y ten la conversación porque realmente te ayuda a llegar a una mejor conclusión.
- Se flexible
Otro de los consejos para negociar es la flexibilidad, así que hazla parte de tu estrategia.
Cuando se le da a la gente opciones, se sienten involucrados en la decisión, en lugar de sentirse obligados a hacer algo. Así que tienes múltiples opciones, tal vez no puedes ser flexible en el precio, pero puedes ser flexible en los términos, en una fecha de inicio o en otra cosa.
Se creativo, hay muchas maneras de hacer algo.
- Evita el contragolpe
Evitar el contragolpe es uno de los consejos para negociar más importantes. Esto ocurre cuando se negocia en exceso y el resultado no es bueno para ninguna de las partes. “Ganar” en una negociación puede llevarte a estar en el lado perdedor de una relación importante.
A la gente no le gusta cuando siente que se han aprovechado de ella. Si te metes demasiado duro con alguien, ellos lo recordarán y llevarán adelante ese resentimiento a la relación. Para evitar este tipo de reacción:
Entrega buenas noticias por etapas, pero malas noticias de una sola vez.
Aceptar demasiado rápido puede llevarte al arrepentimiento.
Controla tu emoción cuando un trato está funcionando a su favor.
Equilibra el deseo de alcanzar metas altas con la necesidad de fomentar una buena relación. Al final, la construcción de relaciones fuertes te pondrá en una mejor posición en general.
- Escribe tu discurso de victoria
Cuando escribes el discurso de victoria del trato que estás cerrando estarás preparado para demostrar las ventajas que tendrá la contraparte con la negociación. Céntrate en lo que es bueno para ellos, esto les ayudará a llegar a la conclusión de que están haciendo un buen negocio.
- Habla siempre con la verdad
El último de los consejos para negociar es siempre hablar con la verdad, Parece simple, pero vale la pena mencionar cuando tu marca y tu reputación están en juego.
A la gente le gusta hacer negocios con personas que sienten que son honestas, así que no trates de ser creativo. Decir la verdad siempre te ayudará a cerrar tratos.
La otra parte en una negociación no es tu adversario, sino tu socio. Una vez que reformules las negociaciones de esta manera, dejarás de sentirte ansioso o incómodo con ellas porque te darás cuenta de que ya tienes las habilidades internas que necesitas para ser un negociador exitoso.
